2025年11月2日下午18：00，中国营销工程与创新研究中心 (以下简称“MEI”) 2025-2026年第一学期第8次研讨会 (以下简称“Seminar”) 在MEI如期举行，参与本次研讨会的有黄敏学老师及MEI各位成员。

　　本次Seminar由刘雨璐研读文章《The Confirmation Nudge:Prompts to Change or Confirm Initial Preferences Steer Consumer Choice》。

　　一、研究主题

　　The Confirmation Nudge:Prompts to Change or Confirm Initial Preferences Steer Consumer Choice

　　二、研究背景

　　在现代数字环境中，改变消费者选择的设计既容易又便宜(Benartzi et al. 2017; Narayanan et al. 2020)。选择架构的一些此类变化可以对客户行为和收入产生重大影响。例如在软件安装时，如果默认选项是“推荐安装”(常常会捆绑一些不必要的工具栏或软件)，很多人会一路点击“下一步”而不加仔细查看，最终安装了商家想要推广的软件。

　　因此在当前数字化消费场景下，商家常借助这种界面的细微设计来潜移默化地影响消费者的决策。本文测试了一个简单的选择架构工具的效果，确认提示。

　　简而言之，确认提示是一种数字选择架构技术，它询问消费者是否愿意确认他们最初选择的产品，还是切换到不同的产品，而不添加关于选项的新信息。

　　(1)有条件的：只有最初没有选择特定选项的消费者才能看到确认提示。

　　(2)相同的：包括在没有任何新信息的情况下再次展示相同的选择选项。给消费者一个留下或切换的机会，目的是促使消费者选择并更多地考虑切换选项，尽管这个确认屏幕的措辞各不相同。

　　(3)需要额外步骤的：通过在购买过程中增加了一个步骤实现，会增加少量时间和额外的点击。这个额外步骤可能会增加购买过程的摩擦，从而增加购买放弃。

　　尽管这类方法操作简便、成本低廉，但却很少受到实证的关注。那么，这种 “确认提示” 究竟会推动消费者做出最终决策，还是会对其决策过程形成阻碍呢?

　　三、理论基础

　　选择架构

　　选择架构(Choice Architecture)是指通过改变决策结构来鼓励特定选择的一类设计，其目的是在不显著改变经济激励、禁止选择或向消费者提供新信息的情况下，鼓励特定的选择(Johnson et al. 2012; Lamberton and Diehl 2013; Mertens et al. 2022; Thaler, Sunstein, and Balz 2013)。

　　确认提示与其他干预方式在几个方面有所不同。

　　• 确认提示与其他干预方式相比带来的摩擦较少。只需要点击一次就可以确认消费者的决定。这种低成本的需求使消费者能够保持相当无缝的用户体验。

　　• 确认提示的潜在机制似乎与解释提示效应的典型理论并不一致。它的机制不同于便利性、社会规范或隐含背书等常见解释(Goswami and Urminsky 2016; Hallsworth and Kirkman 2020; Huh， Vosgearu and Morewedge 2014; Johnson 2021)。它只是让消费者有机会确认或改变他们的选择，而不会使任何选择更具吸引力。

　　• 更有趣的是，“确认提示”在似乎违反直觉的情况下起作用。与适时推动不同的是，确认性推动是在消费者做出决定之后才出现的——可以说这是一个次优时刻。自我一致性理论表明消费者在做出选择后不太可能改变他们的想法(Brehm 1956)。然而，尽管存在这些相反的力量，确认提示依然是有效的，这使得它的机制和影响特别有趣。

　　为什么确认提示会影响消费者的选择?

　　确认提示通过消除人们将注意力集中在首选选项上的典型倾向来影响消费者的选择，收到确认提示的人会把更多的注意力放在没有选择的选项上。

　　已有研究表明，人们通常会把大部分注意力集中在最初选择的选项上，而忽略其他选择(Carmon and Ariely 2000; Russo, Meloy & Medvec 1998)。一个询问消费者“您想确认还是更改您的初始选择?”的确认提示，可能会让消费者在心理上更平等地考虑两种选择。如果提示只强调未选择的选项的情况下(例如，“您想切换吗?”)，确认提示将有可能增加消费者对未选择选项的关注和采纳。

　　研究表明，一旦一个选项得到更多的心理关注，这种心理关注的增加会增加消费者的主观价值和选择(Jones and Fazio 1992; Mrkva and Van Boven 2017; Mrkva et al. 2019)。对于注意力对选择的因果影响，理论家们提出了多种解释(Jones and Fazio 2008; Loersch and Payne 2011; Mrkva, Ramos, & Van Boven 2020)。然而在某些边界条件下，注意力对选择的影响较小。一方面，当参与选项是低价值的或明显劣于其他选项时，注意的影响较小(Marini et al. 2023; Smith and Krajbich 2019);另一方面，当消费者已有明确的选择时，选择架构工具的影响往往较小(Evangeledis和Levav 2013; Milosavljevic等人2012)。

　　因此，我们假设增加的注意力会增加选择，除非选择是非常低价值的或消费者已有明确选择。确认提示通过转移注意力来改变选择，并且由于其较为微妙，不易引发消费者被强迫的反感。

　　确认提示如何影响企业?

　　确认提示可能会产生两种相反的效果：一种是使消费者更有可能选择被提示的选项，另一种可能是使消费者因购买过程中增加的摩擦而完全放弃购买。

　　因此确认提示对企业的净效应也取决于四个因素：(1)确认提示将注意力转移到被引导选项的程度(2)由确认提示增加的摩擦的大小和位置(3)被引导选项是否可取(有吸引力)(4)从转移的选择中获得的相对收益与放弃购买的损失。

　　因此考虑采用确认提示的公司最终需要在自己的背景下分析放弃购买与通过确认提示改变人们选择的相对重要性。同时公司还应寻求将摩擦最小化，保持无缝的客户体验。

　　四、实验概览

　　(1)实验1：使用学习应用订阅进行实地研究

　　①目的

　　分析确认推送是否增加了选择年度订阅计划的访客比例。

　　②实证背景

　　其中一位作者在一家开发和销售教育软件和儿童学习课程订阅的公司进行了这个实验。参观者被随机分配到控制条件或两种确认提示条件之一。

　　③参与者及程序

　　在iOS上打开应用程序并导航到订阅页面的消费者被随机分配到三个条件之一：控制条件、确认推送1或确认推送2(表2)。在10天的时间里，对9037名用户进行了现场实验。

　　④方法

　　在第一个订阅选择屏幕上，消费者可以选择是选择59.99美元/年的年度订阅还是9.99美元/月的月度订阅。在控制条件下，没有额外的屏幕呈现给参与者。在两种确认提示条件下，这些参与者在最初表示他们想要每月订阅后，看到了一个确认提示，让他们有机会切换到年度计划。

　　确认提示提供了一个切换的机会(并以不同的措辞、格式和更突出的年度按钮重新陈述价格)。两个确认条件的措辞有些不同(例如，“免费获得6个月!”和“59.99美元/年vs 119.88美元/年”)，一个版本的确认屏幕上有一个粉红色而不是蓝色的年度按钮(见表2)。

　　⑤测量

　　按条件收集的数据包括访客人数，以及每个人是选择年订阅、月订阅还是两者都不选择。

　　⑥分析方法

　　二元逻辑回归。在实验1中，条件进行对比编码，以比较对照和两种确认条件(- 2 / 3 =对照，+ 1 / 3 =任意一种确认条件)。因此，正交对比代码将确认提示1与确认提示2进行比较(½=确认提示1，-½=确认提示2,0 =对照;遵循Judd， McClelland and Ryan 2009)。我们将前一种对比称为“确认提示”对比，将后一种对比称为“确认型”对比。

　　完整的主要模型是年度计划的选择：Y =β0 + β1 *(确认提示)+ β2 *(确认类型)+ β3 *(选择任何订阅)+ ε。

　　⑦结果

　　确认提示是否会增加年订阅量?根据logistic回归(m - control = 8.0%选择年度订阅，m - confirmation条件= 9.4%选择年度订阅)，随机分配到确认提示条件的消费者比对照组的参与者更有可能选择年度订阅，z =3.52, p < .001。两种不同的确认提示条件之间无显著差异，z = 0.49, p = 0.622。

　　额外的屏幕是否使人们更有可能不选择?条件对不选择订阅的用户比例的影响不显著(对照组中80.7%不选择订阅，确认条件中81.3%不选择订阅)，z = -0.81, p = .417(表2)。但这在更大的样本中是显著的。

　　与检查默认值的现场实验的比较。在这个实验中，预选年度选项作为默认选项将选择年度的用户百分比从3.0%增加到4.2%。同样，在订阅者(选择年费或月费)中，在年度默认条件下，27.0%的人选择了年费，而在对照条件下，这一比例为18.9%(差异为8.1个百分点，而在确认提示条件下，这一比例为8.6个百分点)。在这种情况下，确认提示的效应大小似乎与默认效应一样大。

　　(2)实验2：确认提示有抵消效应

　　①目的

　　澄清确认提示如何影响添加到购物车和完成购买的初始选择选项。

　　②实证背景

　　确认提示在另一个由知名珠宝零售商进行的现场实验中进行了测试。这种确认提示的目的是促使消费者在购买时增加珠宝服务计划。

　　③参与者及程序

　　该实验共有407,785名参与者。在一个流行的珠宝网站上浏览众多产品详细信息页面之一的消费者被随机分配到确认提示或控制条件(见表2)。

　　④方法

　　他们查看了珠宝产品的详细信息，以及将珠宝添加到购物车的选项，无论是否有服务计划。该服务计划提供的信息表明，“保护您的珠宝终身!”并包括服务计划的价格。

　　在没有服务计划的情况下将珠宝添加到购物车的参与者查看了确认推送。轻推再次显示了有关服务计划的相同信息。他们可以点击“立即结帐”或点击描述服务计划的矩形中的“添加到包中”，将其添加到他们的购买中。控制条件下的参与者(以及已经添加服务计划的参与者)跳过确认提示，可以直接进入购物车界面。

　　⑤测量

　　三个二元结果变量：他们是否购买了服务计划，他们是否在购物车中添加了服务计划，以及他们是否购买了任何东西。

　　⑥分析方法

　　与实验1一样，采用二项逻辑回归分析结果。

　　主要模型格式为：Y=β0 +β1 *确认提示条件(虚拟编码)+ε。

　　⑦结果

　　对选择和购买服务计划的影响。确认提示将包含服务计划的购物车百分比从19.4%提高到31.8%,z = 15.07, p < 0.001。在确认提示条件下，人们也更有可能购买服务计划(在控制条件下，16.5%的购买包括服务计划，而在确认提示条件下，19.8%的购买包括服务计划，尽管这种差异只有弱显著性)，z = 1.99, p = 0.046。

　　额外的屏幕是否导致更多的人选择不选择?与对照组相比，确认提示组不购买的可能性显著增加，z = -2.54, p = 0.011(确认提示组中99.2%的访问者不购买，而对照组为99.1%)。换句话说，确认提示导致更多的人没有购买就离开了网站。

　　(3)实验3：实验室中“纯”确认提示的效果

　　①目的

　　在受控的实验室环境中测试确认提示是否会影响消费者的选择。

　　②实证背景

　　我们将参与者随机分配到三种情况之一。其中两个条件是对照条件和“确认加”条件。第三个条件是一个更受控制的“纯确认提示”条件。包括这三个条件，我们可以检查有多少效果可能是由确认提示本身驱动的，有多少是由视觉突出或措辞的变化驱动的。

　　③参与者及程序

　　我们通过clouresearch从亚马逊土耳其机械公司(Amazon Mechanical Turk)招募了600名美国成年人。共有599名参与者在研究结束时(46%为女性;Mage = 40.62, SDage = 11.91)。

　　参与者被告知，他们将模拟第一次安装和使用儿童学习应用程序的体验(实验1中使用的应用程序)。他们被要求在两种方案中做出选择，并选择他们“在现实生活中最有可能选择的方案”。这两个计划分别是59.99美元/年的年度计划和9.99美元/月的月度计划。参与者被随机分为控制条件、“纯粹确认”条件或“确认加”条件。表3显示了这些条件。

　　④方法

　　在所有三种情况下看到相同的初始选择屏幕后，那些在初始屏幕上选择每月计划的确认条件中的任何一种都会看到一个确认屏幕。确认屏幕询问：“您想继续按月计划还是切换到年计划?”在纯确认条件下，平面图以与初始选择完全相同的方式再次显示，从而在此条件和控制之间等同视觉特征，显著性和框架。在“确认加”条件下，参与者看到的是第一次现场试验的确认推2的设计，其中“年度”按钮更加突出(表3右列)。

　　⑤测量

　　订阅选项，年度期权的主观价值，期权的客观价值，隐含认可，保持订阅的可能性，代表我们结果的其他解释的结构(主观轻松，感知摩擦，视觉突出，决策点，推断社会规范，感知承诺和捐赠)，人口统计学，隐含利润动机。

　　⑥分析方法

　　主要模型是对年度订阅选择作为条件函数的逻辑回归估计：年度计划选择= β0 + β1 *(确认加)+β2 *(纯确认)+ ε。

　　与我们的现场实验一样，该模型在第一选择或第二选择期间比较了控制条件下的年订阅选择与确认条件下的年订阅选择。

　　⑦结果

　　选择订阅。总体而言，59%的参与者选择了月度计划，41%的人选择了年度计划。确认提示增加了选择年度计划的人的比例。具体来说，控制条件下34%的人选择了年度计划，而纯确认条件下43%的人选择了年度计划，确认加条件下47%的人选择了年度计划。单纯确认与确认加条件无显著差异，z = 0.67, p = .504。

　　确认提示是帮助消费者省钱还是增加成本?值得注意的是，选择年度计划省钱的人比选择月度计划省钱的人受到的影响更大(交互作用：z = 2.21, p = 0.027)。在这种情况下，确认提示可能是一种有助于节省大部分资金的推动，而不是一种增加大多数消费者成本的有害策略。

　　潜在的解释。确认提示对感知摩擦(t(595) = 0.94, p = 0.349)、决策点(t(591) = 0.10, p = 0.923)、推断社会规范(t(596) = 0.24, p = 0.813)、客观价值(t(596) = 1.06, p = 0.289)、隐含利益动机(t(594) = -0.15, p = 0.878)、感知承诺(t(595) = -0.15, p = 0.880)、捐赠(t(596) =-0.93, p = 0.351)和感知轻松(t(596) = -1.19, p = 0.235)没有显著影响。(一些参与者没有完成所有的测量，这解释了分析中自由度的微小差异。)确认加轻推增加了视觉突出，t(596) = 2.32, p = 0.021，而单纯的确认提示没有增加视觉突出，t(596) = 0.27, p = 0.785。确认提示确实增加了被推动选项的主观价值，t(596) = 2.25, p = 0.025，并且通过主观价值对订阅选择存在间接影响(ab = 0.09, 95% CI[0.01, 0.19])。这种通过主观价值的单一中介途径在随后的研究中并不显著。

　　确认对隐含认可的影响接近显著，t(594) = 1.87, p = 0.062，尽管中介模型表明隐含认可没有间接影响(ab = 0.00, 95% CI[-0.01, 0.02])或任何其他替代中介。

　　(4)实验4：缓和确认提示

　　①目的

　　检查确认提示是否增加相对注意力，同时检查预测的调节和边界条件的影响。

　　②实证背景

　　参与者被随机分配到一个2 × 2的实验设计中，该设计操纵了确认提示(vs .对照)和一个新的操作，即两个选项是否存在权衡(无权衡/主导vs .权衡/非主导)。“权衡”条件下的应用程序设计、初始选择屏幕和确认提示与实验3相同。

　　③参与者及程序

　　我们通过CloudResearch从亚马逊土耳其机器人(Amazon Mechanical Turk)招募了2000名美国成年人作为预注册对象。研究结束时共有1989名参与者(53%为女性，Mage = 42.78, SDage = 13.38)。

　　④方法

　　在权衡条件下，两个计划的定价也与实验3相同：月计划成本为9.99美元/月，年计划成本为59.99美元/年。因此，这两个计划在每月价格和承诺时间之间进行了权衡。

　　在“无权衡”(占主导地位)的情况下，月度计划和年度计划的月度成本相同：9.99美元/月或119.88美元/年。

　　在做出订阅选择后，所有条件下的参与者都看到了一个“继续并最终确定”屏幕，这给了他们一个完成订阅过程的机会，或者点击一个大的“X”(退出)选项，这将导致不选择任何计划。说明还说明，点击“X”将允许他们退出应用程序并选择什么都不选择。

　　⑤测量

　　订阅选项、主观价值、相对关注、考虑顺序、一致性需求项、感知需求特征项。

　　⑥分析方法

　　我们在逻辑回归中估计了年度订阅选择，作为两种操作、它们的相互作用和初始选择协变量的函数。形式上，模型方程为年度计划选择= β0 + β1 *(确认提示)+β2 *(权衡条件)+ β3 *(确认提示×权衡交互作用)+ β4 *(初始选择)+ ε。

　　⑦结果

　　订阅选择。确认与权衡之间存在显著的交互作用，z = 2.09, p = 0.037，表明确认提示在权衡条件下的作用大于无权衡(劣势)条件。单效应检验显示，在权衡条件下，确认提示的效果较强，z = 4.17, p < 0.001(对照组33%选择年度，确认条件下37%选择年度)，而在不权衡条件下，效果不显著，z = 0.88, p = 0.381(对照组12%选择年度，确认条件下12%选择年度)。确认提示对选择年度计划的可能性也有较大的影响，z = 3.26, p = .001，并且在权衡条件下选择年度订阅的百分比远远高于在无权衡(主导)条件下选择年度订阅的百分比(34%对12%)。

　　自我报告的注意力。与每月订阅相比，确认推高了自我报告对年度订阅的相对关注，z = 2.86, p = 0.004，与我们的解释一致。确认提示条件下的参与者报告说，与选择的选项相比，他们更关注未选择的选项，z = -3.14, p = .002。在确认提示条件下，参与者更多地考虑年度计划的好处相对于月度计划的好处，以及年度计划的成本相对于月度计划的成本(t值均为3.5,p < 0.001)。

　　中介模型。我们进行了一个自举中介模型来检验确认提示是否增加了自我报告的注意力，这可能解释了对选择的影响。与这一解释相一致的是，自我报告的注意力存在间接影响(间接影响= 0.11,95% CI[0.04, 0.19])。

　　中介调节分析的结果还表明，权衡操纵通过增加“权衡”(非主导)条件下年度期权的感知价值来调节确认提示效应，但在“不权衡”(主导)条件下则没有(中介调节指数= 0.17,95% CI[0.04, 0.32])。换句话说，当一个选项明显处于劣势(劣势)或不涉及权衡时，确认提示可能无法增加其感知价值(见Marini et al. 2023; Milosavljevic et al. 2012)

　　(5)实验5：确认提示如何影响消费者

　　①目的

　　确认提示是否会将相对注意力转移到轻推选项上，以及这种转移是否与选择的影响有关。

　　检验确认提示的消费者影响和企业影响。

　　检验两个独立的问题，即购后确认推是否有效，以及确认推的效果是否受决策噪声驱动。

　　②实证背景

　　实验5增加了使用鼠标跟踪的直接行为测量。参与者被要求想象他们正在购买一部智能手机。他们被要求浏览一个智能手机选择网页，并选择他们在现实生活中实际会选择的选项。

　　③参与者及程序

　　我们通过CloudResearch从亚马逊土耳其机器人(Amazon Mechanical Turk)招募了2000名美国成年人作为预注册对象。总共有1977名参与者完成了这项研究。(53%女性;Mage = 42.78, SDage = 13.38)。

　　④方法

　　实验中的网页反映了一个真实的苹果iPhone比较网页，显示了iPhone 16和iPhone 16 Pro以及每个选项的信息。所有参与者首先看到相同的初始选择屏幕(见表4，左栏)。在做出最初的选择后，他们被随机分配到四种情况中的一种，并观看根据他们的情况而不同的第二种选择屏幕。四种情况如表4(中列)所示：控制、保持焦点确认情况、购买后切换焦点确认情况、购买前切换焦点确认情况。

　　在三种确认条件中的每一种情况下，参与者都被给予相同的两个选项中的第二次选择，屏幕几乎与最初的选择相同，除了显示确认信息。

　　在切换焦点确认提示条件(购买后和购买前)中，确认信息都是“您想切换到iPhone 16 Pro吗?”。保持焦点确认条件类似于购买后的切换焦点确认，除了确认措辞的目的是将更多的注意力转向停留而不是切换选项：“你想继续使用iPhone 16吗?”

　　参与者随后按随机顺序完成一系列潜在中介测量，即预测中介(自我报告的注意力，采用实验4的4项测量法进行评估)和反映五种替代机制(隐含认可、推断规范、摩擦、决策点和隐含利润动机)的测量。

　　⑤测量

　　选择的结果;潜在中介，即预测中介(自我报告的注意)和反映五种替代机制(隐含认可、推断规范、摩擦、决策点和隐含利润动机)的措施。

　　消费者影响和企业影响;参与者是否认为确认屏幕是有益的、有害的和操纵性的;直接行为注意;特定自我报告注意项目;人口统计数据。

　　⑥分析方法

　　我们使用二元逻辑回归分析了确认提示对选择的影响，并使用线性回归分析了对连续变量的影响。主要结果变量被预先指定为iPhone 16 Pro的(二元)选择。具体来说，我们预测在两种切换焦点确认条件下，iPhone 16 Pro的选择将明显高于控制和保持焦点确认条件。

　　模型方程如下：iPhone 16 Pro选择=β0 +β1 *(切换焦点确认提示)+ ε。

　　⑦结果

　　消费者选择。切换焦点确认提示显著增加了提示选项的选择(iPhone 16 Pro)， z = 3.70, p < 0.001。如图1所示，购买前和购买后(切换焦点)确认提示条件下的参与者(购买前确认提示=7.8%，购买后确认提示= 6.5%)比控制和保持焦点条件下的参与者(保持焦点= 2.6%，控制= 4.2%)更倾向于选择iPhone 16 Pro。

　　切换焦点确认提示使更多的人切换到iPhone 16 Pro， z = 2.22, p = 0.027。这表明确认提示的影响不能完全由嘈杂的偏好、错误、粗心的反应或确认提示的条件性质来解释。

　　切换焦点确认提示也导致更多的人切换到iPhone 16 Pro，而不是保持焦点的情况下，在切换焦点和保持焦点的对比中，z = 3.50, p < 0.001。这与切换焦点确认提示之所以有效的观点是一致的，部分原因是它们将更多的注意力转移到未选择的选项上，而不是最初选择的选项，而保持焦点确认提示将注意力集中在停留选项上的效果较差。

　　中介。这些影响是由相对注意力的转移驱动的吗?与iPhone 16相比，切换焦点确认大大增加了对iPhone 16 Pro的相对关注。这一效应在四项自我报告注意力测量和相对注意力行为测量中都是显著的，p < 0.01。当检测相对注意力作为中介的行为测量时，切换焦点确认提示对iPhone 16 Pro的选择有显著的间接影响(间接影响ab = 0.11, 95% CI[0.02, 0.22])。这些间接影响表明，与iPhone 16相比，切换焦点确认提示增加了对iPhone 16 Pro的相对关注，这与iPhone 16 Pro的更多选择有关。

　　消费者影响和公司影响。图2显示了确认提示对消费者影响和企业影响的一些关键影响。我们认为，确认提示可能太过微妙，无法影响这些措施。

　　然而，确认提示确实对使用确认提示的参与者对公司的态度产生了负面影响，t(1937) = -2.61, p = 0.009(图2，右面板)。切换焦点确认提示也负向影响参与者对屏幕操纵程度的感知，t(1936) = 13.08, p < .001。

　　五、总结

　　(1)实证结果

　　在一系列的现场和实验室实验中，确认提示对几种不同背景下的消费者行为产生了有意义的影响。通过实验，我们对这些结果进行了不同的解释。虽然决策噪声和确认提示的条件性质可能是其有效性的部分原因，但确认提示的效果显著高于决策噪声(实验5)。推断认可和其他几种替代机制不能解释确认提示对选择的影响(实验3和5)。

　　(2)对企业的实际影响

　　本研究具有重要的现实意义。确认提示的抵消效应表明，公司需要确定在他们的背景下，将人们转向轻推选项与导致另一群(有时是更小的)消费者完全放弃购买的相对重要性。一个有希望的解决方案是使用购买后确认提示，以潜在地避免购买放弃的有害影响。这些推动发生在购买完成后，让消费者有第二次机会选择付费订阅或其他推动选项。因此，额外的步骤和摩擦发生在购买后。

　　购买后和购买前确认提示的一个实际好处是，这些干预措施通常对公司来说A/B测试和实施成本低廉，通常只需要更改几行代码(参见Benartzi等人2017;Narayanan等人2020)。

　　(3)消费者福利与道德

　　本实验还提供了洞察消费者的确认提示的影响。与那些没有经济利益的人相比，选择“确认提示”对那些选择“轻推”会在经济上受益的人有显著更大的影响(实验3)。当被推的选项明显不受欢迎时(实验4，没有权衡条件)，确认推的影响也比它具有更高的值时要小。这并不意味着消费者永远不会受到确认提示的伤害。因此，我们认为公司应该避免将消费者推向不受欢迎的选择，并寻求双赢的局面，在这种情况下，确认提示对消费者和公司都有利。

　　(4)法律和声誉风险

　　在大多数情况下，确认提示是合法的，不太可能导致罚款或其他监管行动。一个例外是，在一些国家，如果使用确认提示将订阅取消过程延长到一定程度(DMCCA 2024)，将违反法律。公司还需要考虑，确认性的推动是否会引起公司态度的反弹或负面变化。实验5表明，确认性助推对使用公司的态度有负向影响，但对未来的购买意向没有显著影响。虽然在实验中，这些对态度的影响很小，但如果公司反复或严厉地使用确认提示，或者如果他们试图推动消费者做出不太理想的选择，那么这些影响可能会更大。

　　至此，本次Seminar文章研读完毕。

　　之后，由喻英豪、谢晓东、廖佐江、左翎、卫广宇分享研究进展，由鲁欣雨分享AI相关研究方法、理论或行业应用，老师与同学们提出了建议，并明确了进一步的研究计划。

　　至此，本学期第8次Seminar圆满结束。

　　文字 / 赵文青

　　排版 / 赵文青

　　审核 / 左翎