2024年9月27日下午两点，中国营销工程与创新研究中心(以下简称“MEI”)2024-2025年第一学期第4次研讨会(以下简称“Seminar”)在MEI如期举行，参与本次研讨会的有黄敏学老师、朱华伟老师及MEI各位成员。

　　本次Seminar由雷涵研读文章:《“Repayment-by-Purchase” Increases Consumer Dept Repayment》。

　　一、研究概述

　　想象你是承担1万亿美元美国信用卡债务的百万消费者中的一员。当你  打开每月的信用卡账单，你可能会问：“我把所有的钱都花在哪了?”因为自己购买的物品已经成为遥远的记忆。在这种情况下，政策制定者往往依靠信息化工具来提示偿还。2005年， 美国《破产滥用预防和消费者保护法》要求贷款人设定最低支付额度。 然而， 由最低支付要求提供的锚导致的还款低于没有这些信息的情况( Stewart 2009 )。在过去的十年中，美国运通、摩根大通和花旗银行各自推出了一种支付方案，我们称之为"按购还款" 。在按购还款方式下，消费者选择特定项目(例如,星巴克的咖啡)或购买类别(例如,餐厅)进行偿还，并专门针对从他们的账单中"消除"这些购买进行支付。

　　虽然前期调研显示还款人对此种策略有兴趣，然而，债权人对引入这一策略的可能性持怀疑态度，因为它可能对利息和信贷费用的收入产生负面影响。 目前，按购还款似乎是一个直觉问题：没有理论框架，也没有严格证据量化其因果效应。在本研究中，我们提供了一个理论框架和实证检验按购还款方式对账单偿还的影响。

　　二、理论框架

　　再耦合效应

　　本研究认为，"以购还款"的方式会影响票据的偿还，因为它们以某种方式将购买和支付重新耦合起来。

　　当消费者将交易的成本和收益联系起来 (Prelec and Loewenstein 1998) 时，就会发生耦合。 以前的研究表明，与现金支出相比，信用卡的增长存在脱钩现象。例如，现金的物理形式使与金钱的分离变得突出，导致交易的成本和收益紧密耦合，并产生更高的"支付疼痛" 。相比之下，信用卡将支付和收益脱钩，意味着可以在不与成本 (Raghubir and Srivastava 2008) 相耦合的情况下享受收益，从而提高了消费倾向。

　　虽然脱钩促进了支出，但也可能降低了偿还的动机。首先，通过每月发送票据，信用卡在时间上将购买和支付 (Raghubir and Srivastava 2008) 解耦。在这一时滞内，给定购买的显著性降低。 由于给定的支付可  能不再与任何特定的利益相关联，因此脱钩降低了支付的动机。其次，典型的票据将消费者的注意力集中在总额上，而不是将价格与已经购买 (Srivastava and Raghubir 2002) 的单独项目挂钩。因此，购买被集中在一起作为一个整体，使得每一个都不那么突出，降低了支付的动机。

　　相比之下，按购还款促使消费者在他们可能偿还的物品或类别中进行选择。选择引发消费者注意(e.g.,Krajbich, Armel, and Rangel 2010) 和认知加工 (Simonson 2005) ，使得与支付相关的购买更加凸显，即购买与支付的重新联结。

　　选择购买款项来还款，可以比总额还款更有效地加快债务消除。与总额还款呈现的大目标相反，显著的“支付-购买”配对呈现出一组离散的子目标，即"窄括号"  (Read, Loewenstein, and Rabin 1999) 。 以往研究认为，在做出还款决策( e.g ., Amaretal 2011) 时，子目标提供的更具有狭隘性和选择性的焦点可能是首选。例如，每月领取数张信用卡账单的消费者将每个卡账户视为一个独立的子目标，其中的支付为实现免债目标提供了进展，关闭一个  债务账户增加了继续向其他 (Amaret al. 2011; Brown and Lahey 2015; Gal and McShane 2012) 支付的动机。按购还款提供了这种可能性，但在单一票据内： 因为消费者知道他们购买的物品，偿还他们票据的相关部分是一个有意义的离散子目标， 每支付一美元都提供了更大的进步意义。

　　总体而言，本文预测，与其它还款方式相比，“按购还款”使消费者还款的金额更高。这一还款差异将通过购买物品的突显性增强来解释，进而产生更高的目标进步感。此外，我们提出，当票据上呈现的标签无法提高购买显著性时，这种影响可能较弱，尽管分割可能对感知目标进展产生独立影响。

　　二、实验概述

　　三、实证过程

　　Study 1a

　　实验目的

　　实验 1a 是与澳大利亚联邦银行合作进行的。该银行批准了一项干预措施，允许客户将还款分配给特定的购物类别(例如 “杂货”，我们称之为按类别还款条件)，这样他们的还款额就可以与那些以总额还款形式还款的客户进行比较。

　　研究方法：

       两单元(类别还款vs.总额还款)受试者组间设计。

　　从 2018 年 6 月 26 日到 2018 年 12 月 13 日，272 826 名客户被随机分配到两种实验条件之一。

　　被分配到总额还款条件下的客户(N = 136377)会看到他们的对账单金额，并可以点击 “支付信用卡”。点击 “支付信用卡 ”后，客户可以选择(1)支付全部对账单金额，(2)支付最低金额(即对账单欠款余额的 2%)，或(3)支付其他金额。如果客户选择支付其他金额，则会出现一个开放的回复窗口，供客户输入其支付金额，以满足最低要求。者通过表示他们对以下提示的同意来报告他们的价值感知:“我会对这家商店提供的价值感到满意。”

　　按类别还款的客户(N = 136,449 人)也会看到他们的账单金额，并可以点击 “信用卡还款”。这种处理方法被称为 “按类别支付”，并被描述为一种 “将您的付款分成小额--小额可以带来很大的不同 ”的方法。选择 “信用卡支付”(步骤 1)后，客户可以选择(1)按类别支付或(2)支付其他金额。如果客户选择支付其他金额，就会出现一个开放式回复窗口，供客户输入满足最低金额要求的付款金额。

　　选择 “按类别支付”(第 2 步)的客户可以看到按账单金额大小升序排列的 14 个不同的购物类别(如 “杂货”)的账单金额(第 3 步)。当客户选择了希望支付的类别时，会出现一个窗口询问客户是希望支付该类别的全部金额还是其他金额(第 4 步)。

　　研究结果：

　　从整个研究期间来看，已偿还对账单金额的百分比明显偏高(t = 224.27，p <.001);我们对该值进行了线性化处理，以控制极端离群值。我们观察到了一个略微明显的影响(F(1,272,810) = 2.92, p = .087, η2 = .02)，即被分配到总额还款条件下的客户(M = 170.24%, SD = 2.34, Mdn = 98.43%)比被分配到按类别还款条件下的客户(M = 171.77%, SD = 2.35, Mdn = 98.95%)支付的对账单金额比例要小。

　　通过单因子方差分析，比较了不同条件下顾客偿还的声明金额的 Winsorized 百分比(F(2, 3, 128,743) = 287.00, p < .001, η2 = .14)。计划(Tukey's)对比显示，选择按类别还款功能的客户的还款额(M = 109. 14%，SD = 1.62，Mdn = 26. 65%)高于被分配到按类别还款但选择退出的客户的还款额(M = 64.06%，SD = 1.24，Mdn = 9.66%;p < .001)，也高于总额还款条件下的客户的还款额(M = 63.56%，SD = 1.24，Mdn = 9.74%;p < .001)。选择退出按类别还款条件的客户的还款额高于总额还款条件的客户(p = .02)。

　　然后，我们比较了合成对照组和选择治疗组在整个研究期间已偿还对账单金额的百分比。与之前一样，已偿还的对账单金额百分比呈显著偏态(t = 162.63，p < .001)。与合成对照组(M = 177.37%，SD = 2.13，Mdn = 102.21;t(1,646.46) = 4.19，p < .001，d = .21)相比，选择按类别还款的客户(M = 202.54%，SD = 2.29，Mdn = 111.84)支付的对账单金额比例明显更高。然后，我们对研究期间每个月以及研究开始前三个月已偿还对账单金额的百分比进行了线性回归估计：

　　总体而言，在研究期间，按类别还款的客户比选择传统总额还款的客户多支付了 12.18% 的对账单金额。

　　Study 1b

　　实验目的：

       检验H1a

　　研究方法：(支付方式：按项目还款 vs. 按类别还款 vs. 总额还款)的主体间设计。

　　参与者是从亚马逊的 Mechanical Turk (MTurk; N = 594; Mage = 37. 19 years, SD = 10.37; 59.8% male, 39.4% female, .7% nonbinary, . 1%不愿回答)。排除了 2 名注意力检查失败的参与者，最终样本为 507 人(年龄 = 37.11 岁，SD = 10.34;60.6% 为男性，38.7% 为女性，.7% 为非二元)。

　　参与者被要求想象他们在 9 月至 12 月期间使用信用卡支付费用。到了一月份，参与者得知，在过去的四个月里，他们使用信用卡进行了八次消费，累计利息为 26 美元，总余额为 1,376.00 美元。参与者随后被告知，在支付了一月份的固定支出(如房租、账单)后，他们有 800 美元的可支配资金可以分配给可变支出：信用卡账单、日用品和社交活动。参与者需要分配所有 800 美元，但不需要为任何特定消费支付最低金额。

　　信用卡还款。在总额还款条件下(167 人)，参与者按信用卡账单金额还款;在按类别还款条件下(167 人)，参与者按消费类别还款;在按项目还款条件下(173 人)，参与者按账单中的具体项目还款。

　　研究结果：

　　已偿还对账单金额的百分比。还款方式对还款额占对账单金额的百分比有明显的主效应(F(2, 504) = 114.76, p < .001, η2 = .31)。相对于总额还款(M = 27.70%，SD = 12.85%;金额：M = 381.12 美元，SD = 176.77 美元)，参与者在两种按购买还款方式下都支付了更多的对账单金额： 按类别还款和按项目还款。按类别还款和按项目还款之间没有差异。我们发现，不管是按项目还是按类别还款，参与者都会优先偿还更多的小额消费(β = - .12, SE = .05; p = .009)。

　　Study 1c

　　实验目的：

　　目标是重复实验 1b 中观察到的效果，并提高外部有效性。为此，我们要求参与者上传他们最近的信用卡账单截图。然后，我们利用这些消费记录创建了一份个性化账单，并随机分配参与者为其总余额(总额还款)或特定项目(逐笔还款)付款。

　　研究方法：支付方式：按照具体项目还款 vs 总额还款支付方式

　　我们采用了两个阶段的招募方法来消除 MTurk 上的虚假陈述(Sharpe Wessling、Huber 和 Netzer，2017 年)。我们从MTurk上招募了800名成年人参与一项由两部分组成的研究，并支付2美元作为参与费用。上传了有效信用卡对账单的参与者(784 人)被邀请参加研究的第二部分。在第二部分中，参与者会遇到一个债务偿还模拟场景，他们会看到一张信用卡对账单，该对账单反映了他们在第一部分中上传的对账单上的消费情况。74 名成年人(年龄 = 33.48 岁，标准差 = 9.43;男性占 42.9%，女性占 57.1%)完成了第二部分。

　　向参与者出示反映他们在第一部分中上传的消费情况的信用卡对账单，参与者指出如果他们现在支付账单，他们将支付的金额。参与者可以按自己的意愿支付金额，并且不要求支付最低金额。

　　参与者被随机分配到 “购房还款”(372 人)或 “总额还款”(372 人)条件下。

　　研究结果：

　　偿还金额占对账单金额的百分比。与总额还款(M = 75.08%，SD = 32.34%;(F(1, 742) = 5.08, p = .025, η2 = .01)相比，购房还款(M = 80. 10%，SD = 28.30%)使还款额增加了 6.68%。由于账单的大小自然不同，我们在本研究中还对总付款额进行了评估，首先注意到还款额的分布违反了正态性(偏斜度 = 7.98)。因此，我们进行了非参数检验(Field 2013)，比较了不同条件下的付款中位数。该分析表明，按购买还款法的效果显著，这与之前的研究结果一致(按购买还款法的中位数 = 110.74 美元;总额还款法的中位数 = 98.49 美元;χ2(1，N = 744)= 5.86，p = 0.015，d = 0.30)。

　　研究 1a-1c 表明，与总额还款相比，按购还款增加了债务偿还的百分比。

　　Study 2

　　实验目的：

　　实验 2 的目的是为所提出的串联调解过程提供证据：通过购买来还款会提高还款项目的显著性，这反过来又会让人们看到特定的还款会在减少债务方面取得更大的进展。

　　研究方法：2种还款形式(按购还款 vs. 总额还款)

　　研究人员通过 MTurk 招募了 483 名成年人(男性占 53.6%，女性占 46.4%;年龄 = 37.62 岁，SD = 12.03)，并支付了象征性的参与费用。参与者评估一份信用卡对账单，该对账单通常包含总债务余额为 888.44 美元的购物记录，参与者需要支付 37 美元的最低还款额，但也可以支付最高 500 美元的任何款项。参与者被随机分配到两种还款条件中的一种：总额还款(241 人)或购物还款(242 人)。作为一种操作检查，参与者会指出他们认为自己是在为单个项目还是总余额付款(1 =“单个项目”，7 =“总余额”)。

　　研究结果：

　　偿还对账单金额的百分比。与总额还款条件(美元金额：M = 229.99 美元，SD = 122.81 美元)相比，通过购物还款条件(美元金额：M = 265.13 美元，SD = 150.95 美元)的参与者偿还了更高比例的对账单金额。路径系数表明，按购物还款增加了购物显著性，而购物显著性反过来又增加了对减少债务进展的看法，从而导致更高的还款额(b = 0.01，SE = 0.00，95% CI：[.004, 0.010])。实验 2 重复了之前的研究结果，并提供了有关其基本机制的证据：通过购物还款增加了与还款相关的项目的显著性，从而增加了人们对减少债务进展的印象，导致还款额增加。

　　Study 3

　　实验目的： 在实验 3 中，我们评估了购买持久性和逐次还款在预测更多还款中的作用。

　　研究方法：2种还款形式(按购还款 vs.   总额还款) ×2(购买类别：耐用品 vs. 非耐用品)

　　813名成年人(49.1%为男性，50.9%为女性;年龄=36.84岁，SD=11.87)，2(支付形式：按购还款与总额还款)×2(购买类型：耐用与非耐用)的被试间设计。与实验 1b 一样，被试想象自己使用信用卡支付了一系列费用。在不同的被试之间，我们将这些费用分别用于厨房改造(耐用)和佛罗里达度假(非耐用;例如，被试了解到他们花了 400 美元购买洗碗机[耐用]和租车[非耐用]，沿用了之前根据这些类别对购买耐用性进行概念化的研究;例如，Quispe-Torreblanca 等人，2019 年)。然后，参与者了解到，在支付了当月的固定开支(如房租、账单)后，他们还有 1,050 美元可用于支付信用卡账单、日用品和社交活动。

　　研究结果：

　　与总额还款法(M = 36.98%，SD = 12.40%;金额：M = 656.39 美元，SD = 220.04 美元)相比，购买还款法(M = 42.97%，SD = 10.46%;金额：M = 762.70 美元，SD = 185.65 美元)的参与者支付的金额占对账单金额的比例更高： M = 656.39 美元，SD = 220.04 美元;F(1,809) = 55.85，p < .001，η2 = .07)。我们还发现，总体而言，当债务与耐用消费品相关时，参与者偿还债务的比例高于耐用消费品。

　　在耐用消费品和非耐用消费品的购买中，按次偿还都会增加购买的显著性，进而增加感知进度。然而，这些增加对还款额的影响取决于有关商品是耐用商品还是非耐用商品(中介调节指数：b = - .001, SE = .001, 95% CI: [- .003, - .0001])。对于非耐用消费品，由于其在还款中已经具有优先权，突出性和目标进展的增强并没有转化为还款额的增加(b = .0004，SE = .0004，95% CI：[- .0003，.0012])。然而，相对于耐用消费品的总额还款，按次还款会显著增加债务还款额(b = .002，SE = .0006，95% CI：[.0005，.003])。 - 在总额还款的情况下，我们重复了 Quispe-Torreblanca 等人(2019)的研究，即相对于由耐用消费品组成的债务，人们对非耐用消费品债务余额的还款显著增加。然而，我们的数据提供的证据表明，由于按购买还款通过购买显著性和对所有商品的感知进展增加了还款动机，对耐用消费品的还款动机上升到了与非耐用消费品相同的水平。

　　Study 4

　　实验目的：

　　在实验 4 中，我们引入了购买说明的具体性作为第二个自变量。我们认为，如果购物描述对持卡人的购物行为只提供了较弱的说明，就无法使购物行为显著化，从而削弱了 “按购物还款 ”的效果。总之，这一程序使我们能够测试超出仅根据分区就能预期的效果，同时力求重复我们的基本效果。

　　研究方法：2种还款形式(按购还款 vs.   总额还款) ×2(购买划分：抽象 vs. 具体)。

　　我们通过 “云研究 ”网站招募了 169 名成年人(47.4% 为男性，51.0% 为女性，1.4% 为非二元性别，0.2% 不愿说明;年龄 = 40.62 岁，SD = 12.54)，向他们支付了象征性的费用，并将他们随机分配到一个 2(支付形式：按购物还款与总额还款)×2(标签描述：抽象与具体)的受试者间设计中。我们使用了与实验 2 相同的信用卡账单。但是，抽象标签条件下的被试在评估对账单时用交易识别号代替了每个供应商的名称，而具体标签条件下的被试则看到了具体的零售商名称。

　　在这项实验中，我们向参与者展示了 15 项购物(例如，“Macys，120 美元”)，并询问他们是否认为每项购物都在他们的账单上。正确的回答记为 1，错误的回答记为 0。

　　研究结果：

　　已偿还账单金额的百分比。预测还款百分比的双向变异分析表明，还款形式具有主效应，即按购物还款的还款额(M = 34.87%，SD = 17.52%;金额：M = 309.76 美元，SD = 155.64 美元)显著高于总额还款(M = 28.38%，SD = 16.87%;金额：M = 252.15 美元，SD = 149.92 美元)： 购买描述的主效应显著，具体标签(M = 33.64%，SD = 17.59%;金额：M = 298.85 美元，SD = 156.24 美元)比抽象标签(M = 29.62%，SD = 17. 19%;金额 M = 263.20 美元，SD = 152.69 美元;F(1, 1,605) = 22.20，p < .001;η2 = .01)和显著的交互作用

　　购买显著性。与总额还款(M = 5.51, SD = 4.07;F(1, 1,605) = 313.40, p < .001, η2 = .16)相比，受试者正确回忆出的账单中按购物还款(M = 8.97 SD = 4.28)的项目数更多。购买描述也存在主效应(F(1, 1,605) = 215.74, p < .001, η2 = .12)，即受试者正确回忆出更多带有具体标签的物品(中= 8.68, 差= 4.39)，而抽象标签的物品(中= 5.81, 差= 4.17)。

　　认为在减少债务方面取得的进展。与余额偿还(M = 5.12，SD = 1.53)相比，参与者在购买偿还(M = 5.52，SD = 1.31)下感知到的债务减少进展更大。模型显示，与抽象标签相比，具体标签增加了购买显著性，进而增加了感知进度，导致更高的还款额(调节中介指数：b= .0013，SE = .0006，95% CI：[.0003, .0025])。我们的研究结果还表明，这种效应并不仅仅是将债务分门别类的结果。更具体的分门别类使消费者更清楚地意识到支付的资金用途从而提高了对进展的感知，反过来，相对于更抽象的分门别类，还款额也更高。

　　二、研究结论

　　本文推导并检验按购还款方式对票据偿还的影响。与其它还款方式相比，“按购还款”  使消费者还款的金额更高。

　　本文强调"按购还款"的"再耦合"功能，"按购还款"提高了购买商品的显著性 (Prelec and Loewenstein 1998) 。这一还款差异将通  过购买物品的突显性增强来解释，进而产生更高的目标进步感。

　　无论是用品还是非耐用品，对于特定的物品或类别的购买，只要还款票据使用了足够具体的标签来提高过去的购买的显著性， 按购还款的效应始终会存在。

　　至此，本次Seminar文章研读完毕。

　　之后，由黄嘉慧、王紫灵、林曼菁、许乐分享了最近的研究进展。针对研究中的问题，老师与同学们提出了一些建议，并且明确了进一步的研究计划。

　　至此，本学期第4次Seminar圆满结束。

　　文字/朱伊平

　　排版 /朱伊平

　　审核 / 左翎