谈钱还是谈情：企业如何引导消费者分享自媒体营销

　　《心理学报》

　　【作者】 黄敏学; 雷蕾; 朱华伟;

　　【机构】 武汉大学经济与管理学院市场营销与旅游管理系;

【摘要】 社交网络的发展弱化了传统媒体的影响力,强化了消费者的影响力;在这种情况下,企业需要思考如何借助消费者传播营销信息,以影响其他消费者。本文从企业如何设计营销信息入手,探究消费者与企业所处的关系范式对消费者信息转发行为的影响。通过二手数据分析与实验法,本文得出如下结论:经济类刺激对触发交易关系范式下消费者的转发行为更有效;情感类刺激对触发共有关系范式下消费者的转发行为更有效;交易关系范式下消费者出于回报企业的动机分享,共有关系范式下消费者出于利己动机而分享。

【关键词】 营销传播; 营销刺激; 关系范式; 社交网络; 自媒体;

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