2019年10月14半日下午两点，中国营销工程与创新研究中心(以下简称“MEI”)2019-2020年第一学期第7次研讨会(以下简称“Seminar”)在MEI如期举行，参与本次研讨会的有黄敏学老师及MEI各位成员。

　　本次Seminar由费卓颖研读文章《How the Voice Persuades》。

　　生活中到处都存在着说服和被说服的沟通互动。例如公共卫生组织说服人们戒烟和接种疫苗(Allday, 2009; Bernstein, 2014)，总统候选人需要说服和影响选民(Center for Responsive Politics, 2017)。之前已经有研究发现人们会采取忽视等行为来抵抗说服性信息。那么有没有什么办法可以提高说服效果呢?前人对于说服策略的研究主要关注说了什么(what)，而忽略了说话的方式(how)。本文提出副语言(paralinguistic)的策略会有更好的说服效果。本文旨在研究以下三个问题：(1)具有说服意图的人是否会调整自己的声音，会采取何种副语言(paralinguistic)的策略?(2)这些策略是否具有说服效果?(3)其中的机制是什么?

　　可探测性解释表明，交际者的副语言尝试应该会成功，因为他们逃避了感知。与语言说服线索相比，很难通过副语言线索来推断沟通者的意图——尤其是当沟通者有隐藏意图的动机时。语言说服线索应该有助于从说话者的副语言尝试中发现说话者的说服意图。可探测性解释预测了一种交互作用，即当交际者的说服意图未知或含糊不清时，副语言尝试是有效的，但当语言说服线索出现，邀请感知者仔细检查沟通者的意图时，则无效。

　　同时还涉及信心帐户。即使可以检测到演讲者的目的，副语言的尝试可能是有效的。文章认为，交流者实现这一点的一种方式是传递自信。对于演讲者来说:自信是一个强有力的说服线索。交流者通过一些副语言线索来表达他们的自信程度，比如音量、音高和语速。对于倾听者来说:与交流者使用的语言相比，人们通常认为非语言行为是相对自发的，很难调节。因此，人们一般不会把副语言自信的表现贴上虚伪的标签。副语言自信可以独立于信息内容增强说服力。

　　文章通过4个实验和1个探索性研究对假设进行验证。实验1对副语言说服是否真的会影响听众进行了探究，实验2为避免实验1的错漏，进行了更为精细的验证。实验3验证了副语言说服和语言说服的结果差异并且评估人们是否能直接发现副语言说服，实验4探究了信心账户对夫语言说服的影响和音量在副语言说服中的作用。探索性研究揭示了当试图说服别人的时候，说话人的声音有哪些特征是不断调节的以及这些调节是否有效。

　　研究得出结论：

　　(1)当一个人具有说服动机时，他会调整自己的说话方式，从而影响听者的态度和选择。这种说话方式的变化具体体现在音高、音量和语速的变化上。

　　(2)即使这种说服意图被听者察觉到了，副语言的策略也依旧有效，因为它们让说话人看起来更自信。

　　(3)其中，更大声地说话以及音量的变化更大会让说话人显得更自信，从而增强说服力。

　　图一：文章分享

　　至此，本次Seminar文章研读完毕。

　　之后，蔡爱新和王慧琪分享了最近的研究进展，展示研究结果。针对研究中的问题，老师提出了一些建议，并且明确了进一步的研究计划。

　　至此，本学期第七次Seminar圆满结束。

　　文字/鄢敏锐

　　供图/鄢敏锐

　　审核/陈晶晶

　　网站编辑 / 王宇雨